Consumer Behavior

Pengaruh Lingkungan
• Budaya
• Kelas social
• Pengaruh Pribadi
• Keluarga
• Situasi

Kelompok Acuan
Pengaruh Pribadi kerap memainkan peranan penting dalam pengambilan keputusan konsumen diekspresikan Kelompok Acuan Komunikasi Lisan. Kelompok Acuan (reference Group) diperkenalkan pertama kali oleh Herbert H. Hyman The Psychology of Status (1942) Kelompok Acuan merupakan orang atau kelompok orang yang mempengaruhi secara bermakna perilaku individu. Dalam Perspektif Pemasaran, Kelompok Acuan merupakan kelompok yang berfungsi sebagai referensi bagi seseorang dalam keputusan pembelian dan konsumsi.

Jenis Kelompok Acuan

Kelompok Formal dan Informal

Kelompok Formal adalah kelompok yg memiliki struktur organisasi secara tertulis dan keanggotaan yang terdaftar secara resmi.

Kelompok Informal adalah kelompok yg tidak memiliki struktur organisasi secara tertulis dan sifat keanggotaan tidak tercatat

Kelompok Aspirasi dan Disosiasi

Kelompok Aspirasi adalah kelompok yg memperlihatkan keinginan untuk mengikuti norma, nilai maupun perilaku dari orang lain yang dijadikan kelompok acuannya

Kelompok Disosiasi adalah seseorang atau kelompok yg berusaha untuk menghindari asosiasi dengan kelompok acuan.

3 Macam Pengaruh Kelompok Acuan

Pengaruh Normatif
yaitu pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti akan semakin kuat pengaruhnya, jika :
• Tekanan kuat untuk mematuhi norma-norma yang ada
• penerimaan sosial sebagai motivasi kuat
• produk dan jasa yg dibeli akan terlihat sebagai simbol dari norma sosial

Pengaruh Ekspresi Nilai
yaitu pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang dgn harapan orang tsb dapat dipandang sama dengan kelompok acuan

Pengaruh Informasi
yaitu pengaruh dari kelompok acuan yang memiliki pengetahuan dan informasi yang lebih baik.

Beberapa Kelompok Acuan Yang Terkait Konsumen
Kelompok Persahabatan (Friendship or Peer Groups)
Kelompok Belanja (Shopping Groups)
Kelompok/Masyarakat Maya (Virtual Groups or Communities)
Kelompok Pegiat Konsumen (Consumer Action Groups)

Beberapa Kelompok Acuan Yang Digunakan Dalam Komunikasi Pemasaran
Selebriti
Ahli atau Pakar
Orang Biasa (The Common Man)
Para Eksekutif dan Karyawan
Karakter Dagang / Juru Bicara (Trade or Spokes-Character)
Penguatan Lainnya Sebagai Kelompok Acuan
Seperti: LPPOM MUI, YLKI, ISO etc

Komunikasi Lisan
Seorang Konsumen seringkali meminta pendapat mengenai produk dan jasa kepada teman, keluarga atau kelompok acuan lainnya.

Proses Komunikasi dengan kelompok acuan dilakukan secara lisan

Kelompok acuan yang memberikan pendapat atau opini disebut pemberi pengaruh atau pemimpin opini (Opinion Leader)

Komunikasi Lisan
Beberapa Alasan konsumen meminta pendapat :
1. Tidak memiliki informasi yang cukup untuk mengambil keputusan
2. Produk bersifat rumit dan sulit dievaluasi dgn kriteria yang objektif
3. Tidak memiliki kemampuan utk mengevaluasi produk/jasa
4. Sumber informasi lain dianggap memiliki kredibilitas rendah
5. Orang yang berpengaruh lebih mudah dihubungi daripada sumber lainnya, sehingga bisa menghemat waktu untuk berkonsultasi
6. Adanya hubungan sosial yang kuat antara influencer dan konsumen
7. Konsumen tersebut membutuhkan persetujuan sosial

Implikasi Strategi Pemasaran
Dari Pengaruh Pribadi

• Memonitor Isi Penyataan Lisan
• Kepercayaan Tunggal Akan Komunikasi Lisan
• Menggunakan Influencer sebagai Target Pasar
• Menstimulasi Komunikasi Lisan
• Menciptakan Influencer

Pengertian
Keluarga
yaitu Kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan
melalui darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama

Rumah Tangga
Keluarga & Rumah Tangga
Rumah tangga dibedakan menjadi dua, yaitu rumah tangga biasa dan rumah
tangga khusus

Rumah Tangga Biasa adalah seorang atau kelompok orang yang mendiami
sebagian atau seluruh bangunan fisik/sensus, dan biasanya mengurus kebutuhan sehari-hari bersama menjadi satu

Rumah Tangga Khusus (i) orang-orang yang tinggal di asrama, tangsi, panti
asuhan, lembaga pemasyarakatan, atau rumah tahanan yg pengurusan
kebutuhan sehari-harinya dikelola oleh suatu lembaga, dan (ii) kelompok orang
yang mondok dengan makan (indekos) dan berjumlah 10 orang atau lebih

Peranan Anggota Keluarga Dalam Pengambilan Keputusan Pembelian
1. initiator
2. influencer
6. user
4. decider
5. buyer
3. gatekeeper

Peranan Suami & Istri Dalam Pengambilan Keputusan Keluarga
1. istri dominan
2 suami dominan
3. keputusan otonomi
4. keputusan bersama

Siklus Hidup Keluarga
Siklus Hidup Keluarga menggambarkan tahap-tahap yang dijalani oleh sebuah keluarga dengan semakin meningkatnya usia anggota keluarga Setiap tahap keluarga akan menggambarkan kebutuhan yang berbeda Sehingga keluarga pun akan membutuhkan produk dan jasa yang berbeda

Tahap Siklus Hidup Mowen dan Minor (1998, hal 525)
1. Bujangan I Belum Kawin – Single Pengantin Baru Menikah dan belum memiliki anak, usia di bawah 35 tahun
2. Keluarga Lengkap I Keluarga Lengkap, istri < 35 tahun dan anak < 6 tahun
3. Keluarga Lengkap Lambat Keluarga Lengkap, istri > 35 tahun dan anak < 6 tahun
4. Keluarga Lengkap II dan III Keluarga Lengkap, anak < 6 tahun dan anak > 6 tahun tinggal bersama
5. Keluarga Tanpa Anak Suami dan Istri < 65 tahun tanpa anak di rumah
6. Keluarga Lanjut Suami dan Istri > 65 tahun tanpa anak di rumah
7. Bujangan II Belum Kawin, usia di bawah 65 tahun
8. Bujangan III Belum Kawin, usia di atas 65 tahun
9. Orang Tua Tunggal Ayah dengan anak-anaknya atau Ibu dengan anak-anaknya, usia orang tua <65 tahun
10. Keluarga Tanpa Anak Pasangan yang tidak memiliki anak, baik karena atas kehendaknya atau bukan kehendaknya
11. Keluarga Lainnya Sekelompok orang yang bersaudara tinggal bersama

Wanita Sebagai Konsumen
Wanita adalah konsumen potensial yang membeli begitu banyak barang dan jasa
• Peningkatan Pendidikan
• Kesempatan Kerja yg Lebih Baik
• Pendapatan yg lebih baik Peningkatan Daya Beli
• Peningkatan Pembelian Produk

Sosialisasi Anak Sebagai Konsumen
Sosialisasi anak sebagai konsumen diartikan sebagai proses dimana seorang anak memperoleh pengetahuan dan keterampilan dan sikap yang relevan dengan fungsinya sebagai konsumen di pasar Proses Sosialisasi tersebut juga diartikan sebagai proses bagaimana seorang anak memperoleh pengetahuan tentang barang dan jasa serta pengetahuan konsunsu, dan pencarian informasi dan keterampilan untuk menawar barang dan jasa Memahami bagaimana proses sosialisasi anak sebagai konsumen adalah sangat penting bagi para pemasar. Jika pemasar mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi proses sosialisasi tersebut, maka pemasar bisa merancang strategi pemasar yang bisa mempengaruhi faktor-faktor tersebut

Model Proses Sosialisasi Schiffman dan Kanuk (2000)
Anak Muda
• Anggota Keluarga
Mempengaruhi Nilai-nilai Dasar dan Perilaku
- Agama
- Keterampilan Individu
- Cara Berpakaian
- Etika, Sopan Santun
- Motivasi Belajar
- Pekerjaan, Karier
- Norma Perilaku Konsumen

• Lainnya Teman-teman
Mempengaruhi Sikap dan Perilaku
yang lebih Ekspresif
- Gaya
- Fashion
- Fads
- “in/out”
- Perilaku Konsumen Yang Diterima